Selon un article de DAF Magazine publié le 17/12/2018, Les problématiques de la direction financière et de la direction commerciale peuvent paraitre antinomiques.
Elles ont tout intérêt à collaborer !
Ces deux directions sont considérées comme les plus stratégiques. Pourtant, elles sont souvent en opposition, notamment sur le sujet du risque client et du cash management en général. Le commercial voit souvent d’un très mauvais œil la direction financière intervenir dans sa relation-client.
Risque-client
L’ouverture d’un compte client est un process-clé de sécurisation de la chaine order to cash.
La mise en place de dispositifs, limite de credit par exemple, permettant de prévenir le risque-client peut être vécu comme une entrave au business par le commercial.
La peur de perdre le client est souvent soulevée au moment de relancer une facture en retard de paiement.
Or dans certaines entreprises, financiers et commerciaux arrivent à échanger pour déterminer le risque-client optimal permettant de sécuriser l'entreprise tout en développant le chiffre d’affaire.
Et contrairement aux croyances, la vision transverse du financier contribue à entretenir la relation client.
Satisfaction-client
En effet, une relance téléphonique efficace peut permettre d’identifier de l’insatisfaction-client.
Une facture impayée peut mettre en lumière un mécontentement, une contestation ou un litige-qualité. Ceci engendre un ressenti de la part du client de ne pas être entendu.
Le financier fait alors le lien entre le client et le commercial pour sortir d’une situation d’impasse et faire aboutir l’encaissement de la facture.
La relance permet également de faire remonter en interne des points importants relevant de la qualité de la prestation de l’entreprise.
Elle peut ainsi s’en saisir pour améliorer ses process internes et donc ses prestations !
Cash management
De façon plus générale, la direction financière est en charge de diffuser la culture cash de l’entreprise.
Pour la direction commerciale, cette culture cash est pourtant très présente. Mais le financier et le commercial ne situent pas cette culture cash au même niveau.
Le financier parle d’encaissement, de trésorerie et de BFR, le commercial parle de marge, de taux de développement et de croissance de chiffre d’affaire.
Une communication claire sur les enjeux du credit management est alors indispensable.
Les commerciaux, acteurs du recouvrement
Parce qu’ils interviennent d’abord en amont de la vente, les commerciaux pourraient être chargés d’étudier la solvabilité de leurs clients. En aval, suivre les paiements des factures émises devrait être partie intégrante de leurs attributions au même titre que le SAV.
Dans les entreprises où les commerciaux sont formés aux enjeux du credit management, ils sont acteurs du recouvrement. Ils contribuent à trouver des solutions auprès de leurs clients pour éviter le blocage de compte-clients, souvent mal perçu par les commerciaux comme par les clients.
Parce que vendre ne s’arrête pas à la signature du bon de commande, il est essentiel de recueillir l’adhésion du commercial aux impératifs de trésorerie et plus largement de BFR.
Instaurer une prime sur les encaissements est un moyen efficace de sensibiliser les commerciaux à la culture cash de l’entreprise.